„Buvo 200 €, dabar 99 €“: eksperimente studentai, kurių JAV socialinio draudimo numerio paskutiniai skaitmenys buvo didžiausi, už klaviatūrą siūlė 56 $, o mažiausi – 16 $

Lapkričio 27-ąją – „Black Friday“. Pamatai perbrauktą „200 €“ ir šalia raudoną „99 €“. Atrodo, kad sutaupai pusę. Bet ar tikrai tas daiktas vertas 99 €? Psichologai šį triuką vadina inkaro efektu: pirmas pamatytas skaičius tampa atskaitos tašku, net kai jis su tikrąja verte nesusijęs.

Atsitiktinis skaičius ir tikri pinigai

2003 m. D. Ariely, G. Loewensteinas ir D. Prelecas žurnale Quarterly Journal of Economics aprašė eksperimentą su 55 MIT Sloan MBA studentais.

• Studentams parodė šešis daiktus: belaidę klaviatūrą, belaidį valdiklį su rutuliu (angl. trackball), du vynus, dizaino knygą ir belgiškų saldainių.
• Pirmiausia jų paklausė, ar pirktų daiktą už tiek dolerių, kiek sudaro paskutiniai du jų JAV socialinio draudimo numerio skaitmenys. Tada jie nurodė, kiek daugiausiai sutiktų mokėti. Pirkimas galėjo įvykti iš tikrųjų.

Rezultatas: tie, kurių skaitmenys buvo didžiausi (viršutinis penktadalis), už klaviatūrą vidutiniškai siūlė 56 $, o tie, kurių mažiausi, – 16 $. Autorių žodžiais, viršutinio penktadalio vertinimai paprastai buvo maždaug trigubai didesni.

Dar anksčiau, 1974 m., A. Tversky ir D. Kahnemanas aprašė, kaip ruletės ratas, sustojęs ties 10 arba 65, keitė žmonių spėjimus, kiek procentų JT narių sudaro Afrikos šalys: medianos buvo 25 % ir 45 %.

Ar tai vis dar galioja?

2021 m. L. Li, Z. Maniadis ir C. Sedikidesas sujungė 53 tyrimus apie inkarus ir pasirengimą mokėti. Poveikis vidutinis ir mažesnis nei ankstyvuosiuose tyrimuose, o autoriai siūlo jį vertinti atsargiai. Įdomu tai, kad stipresnis poveikis buvo, kai inkaras ne atsitiktinis ir kai eksperimentas vyko ne laboratorijoje. Perbraukta kaina parduotuvėje kaip tik tokia.

Kaip neužkibti

1. Nusistatyk savo kainą prieš žiūrint į nuolaidą. Užsirašyk, kiek daiktas tau vertas ir kiek gali skirti.
2. Palygink su kitomis parduotuvėmis, o ne su perbraukta kaina.
3. Žiūrėk į ankstesnę kainą. Pagal ES taisykles, nuolaidos skelbime turi būti nurodyta ankstesnė kaina, t. y. mažiausia, kurią prekybininkas taikė ne trumpiau kaip per 30 dienų iki nuolaidos.
4. Klausk savęs: ar pirkčiau už 99 €, jei nebūtų „200 €“? Jei ne, tai ne sutaupymas, o išlaidos.

Pastaba: tai bendra informacija, ne finansų specialisto konsultacija.